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展覽業的雙輪驅動

內容來自hexun新聞

慕尼黑國際博覽集團（以下簡稱慕尼黑展覽），是世界10大展覽公司之一，每年在全球范圍內舉辦近40餘個大型國際博覽會，涉及行業包括資本產品、高新科技和消費品等，並在這些領域裡擁有專業超群的品牌。2012年11月27日，bauma China在上海鑼鼓震天，該項目誕生於1954年，是慕尼黑展覽的一個老牌展覽項目，被譽為“全球工程機械行業最具影響力的行業盛典”。然而，這樣一個老牌展覽如何在經濟大潮中屹立不倒？慕尼黑國際博覽集團掌門人狄克思道出瞭“秘笈”：“服務模式升級和項目創新。”他強調：“一切的創新，隻為適應客戶需求和環境的需求。”客戶配對服務模式在狄克思看來，一傢展覽公司的成功離不開兩個三角關系：第一個三角關系屬於商業模式的服務關系，三點分別是展覽公司、展商和買傢；第二個三角關系是組織任何一個展覽項目的要素關系，三點分別是場館、食宿和交通。從商業模式的服務關系三角陣來看，狄克思認為，如今展覽公司的戰略應該做出調整，即從展覽銷售，轉型為提供更多增值服務的平臺。因此，狄克思在內部強調：慕尼黑展覽不能簡單的向展商推銷展位，而要告訴展商，我們會提供更多有利於企業貿易的增值服務。慕尼黑展覽的具體策略是什麼？狄克思以旗下的“ISPO MUNICH-慕尼黑國際體育用品展”為例：首先，在策劃該展覽項目前，慕尼黑展覽大改過去的傳統，不找展商，而是先對買傢做網上民意調研，通過問卷形式，讓買傢填寫他們感興趣的款式、服裝、面料，以及中意的供應商名稱等信息。其次，對這些網上調研信息進行數據統計與分析，然後對應篩選出高關註度的產品需求以及客戶需求。接下來，慕尼黑展覽開始選擇展商。狄克思表示，在上述過程中，買賣雙方的信息可以直接對接，預約展會期間的洽談安排。“如此一來，展商發現，現在參加我們的展覽活動，與買傢的溝通和貿易效率得到提升。”另外，狄克思還透露慕尼黑展覽通過讓展商掃描觀眾胸卡為展商提供新的價值服務。狄克思註意到，長期以來，無論什麼展覽，展商始終為不能完整獲取觀眾聯系信息而感到煩惱。大部分展商都希望在展會現場與其認為有價值的觀眾溝通，然而有些觀眾忘記帶名片或者遇2胎借貸缺錢急用哪裡借錢到名片發放完的情況，展商都抱怨收取的名片，十收九不足。因此，狄克思推行瞭一項觀眾信息化措施，即在發放給每位觀眾的胸卡上，都有一個獨立的條形碼，裡面包含瞭個人所屬企業名稱、職位、姓名、聯系方式等。展商通過掃描條形碼，觀眾信息就會被儲備到展商的資料庫中。這一服務模式的改變，為展商提供瞭新的價值。關於場館、食宿和交通等展覽項目的要素關系上，狄克思認為，這就好比開店選址一樣，也是涉及到客戶服務的關鍵。在狄克思看來，此次在上海新國際博覽中心舉辦的bauma China，就符合這樣的三角等邊平衡關系，比如有星級酒店和直達地鐵，這些都為展覽活動提供瞭外部的服務價值。從城市項目孵化商機除瞭服務模式創新以外，狄克思認為，即使再老牌的展覽公司，也面臨新的創新探索。狄克思所說的創新，主要聚焦在項目上。他認為，城市智能化和電力能源將是一個全新的領域，為此，他準備用幾年的時間，務求將城市智能化和電力能源推廣成為全球關註的項目。為什麼要把創新展覽的下一步重點聚焦在城市智能化和電力能源？“建築與建造產業是歐洲最重要的經濟組成之一。歐洲建築產業規模最大的5個國傢（德國、英國、法國、意大利和西班牙）每年建築項目總投資超過9000億歐元。而在這5強中，德國是歐洲最大的建築市場，年產值約2,500億歐元。” 狄克思進一步解釋說：“去年，德國成為歐洲經濟的主要驅動。當許多歐洲國傢忙於處理債務危機時，德國則在經歷顯著的經濟復興，其穩定性和可靠性使之越來越受到國內外投資者的青睞。在投資的推動下，德國失業率首次下降至7%以下。隨著居民凈收入的增長，私人消費也呈現積極增長。2010至2011年間，GDP增長再次超過3%，顯示德國經濟非常積極向好。此外，德國建築產業還受益於良好的投資環境。德國建築工程總量(總產值)增長3.7%，超出GDP增長率0.7個百分點。”總之，狄克思認為，德國模式應被復制到全球。因此，城市智能化展覽符合各個國傢的需求。在狄克思的設計中，從城市智能化和電力能源的角度，可以孵化出多個微觀的展覽項目，同時吸引圍繞環保、節能、建築、物流多個行業。這樣一來，慕尼黑展覽，不僅可以調動原有的客戶資源，還可以整合更多的行業資源。根據相關信息，慕尼黑展覽早已著手開展準備2013年度的所有項目。其中， BAU（慕尼黑建材展）是2013年的首個展覽會。根據BAU的定位，它是一個商業平臺，是參展商和觀眾開展貿易、討論具體項目的場所。貿易雙方可帶著明確意向或初步計劃，來此尋找適合其項目的材料、技術及方案。作為一傢全球展覽業的巨頭企業，慕尼黑展覽通過服務方式轉變和項目創新，不僅讓全球各行業企業受惠，同時，也在自己的轉型中，找到未來的利基。

新聞來源http://news.hexun.com/2013-01-12/150077081.html

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